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　　源头：IPO日报

　　由一个家眷顺利掌合手企业的策动权时，既有上风，也有毛病。

　　11月15日，淮南万泰电子股份有限公司（下称“万泰股份”）将在北交所上会，招待上市委的面审。

　　万泰股份即是一家典型的家眷企业。余氏昆仲掌合手公司限度大权，一众支属也入股公司。他们或担任职务，或从事与公司销售相关的业务。可谓“肥水不流外东谈主田”。但这样的情况在IPO流程中，少不了上市委的“拷问”。此外，公司还靠近系列质疑：事迹对政府扶持存在依赖，销售劳动商方法被疑“利益运送”…

　　依赖政府扶持

　　据悉，万泰股份主要聚焦煤矿领域，专科从事智能防爆开辟和智能矿山信息系统的开辟、分娩和销售，下旅客户主要为煤炭分娩企业。

　　万泰股份是由余氏家眷策动的家眷企业。

　　公司控股激动、实质限度东谈主为余子先、余子勇，系昆仲关系。竣事招股说明书签署日，余子先持有公司40920157股股份，占公司股份总额的41.63%；余子勇持有公司13489360股股份，占公司股份总额的13.72%，两东谈主整个持有公司55.35%股份。余子先任公司董事长、总司理，余子勇任公司董事、副总司理，两边已签署一致活动公约。

　　二东谈主的支属，在公司持有股份的实控东谈主哥哥余子军、妹妹余淇、姐姐的儿媳张玲、余淇的妃耦关友兵、余子勇妃耦的妹妹的妃耦段俊飞也已出具痛快函，为实质限度东谈主的一致活动东谈主。

　　除了妹夫担任了副总司理职务，实控东谈主连襟段俊飞和实控东谈主的侄子们也承担了与公司业务干系的使命，且在本次IPO流程中被往还所问询贵重。具体情况，本文稍后先容。

　　先来看公司事迹表露。2021年—2023年及2024年1月—6月（下称“阐发期”），公司营业收入差异为43853.43万元、54603.55万元、61178.01万元和26999.33万元；净利润差异为4152.37万元、7962.61万元、8552.40万元和2019.01万元。

　　不错看出，公司收入存在较着的季节性变化。

　　以2023年为例，一至四季度主营业务收入所占比例差异为13.37%、28.45%、16.07%和42.11%，一季度相对较低，四季度则占比最高。

　　万泰股份暗意，这是由于公司主要客户为大中型国有煤炭企业，每年的投资缱绻、立项央求和审批等使命常常围聚在上半年，而公司中标后的实施更多围聚不才半年，酿成下半年完工、验收较为围聚。

　　客户性质唐突也影响了回款速率。公司应收账款占同期营收的比例居高不下。阐发期各期末，公司应收账款账面价值差异为36855.37万元、46775.80万元、47482.08万元和48228.14万元，占同期营业收入的比例差异为84.04%、85.66%、77.61%和178.63%，占相比高。

　　在事迹方面还有少许值得提神，公司对政府扶持存在不小的依赖，一度有过半的利润为政府扶持。

　　阐发期内，公司计入当期损益的政府扶持金额差异达到了1975.08万元、4755.44万元、2752.69万元和910.19万元，占同期利润总额的比例差异为45.44%、53.52%、29.32%和39.88%。

　　本次IPO，万泰股份拟使用召募资金2.54亿元插足智能防爆开辟产业化表情和研发能力普及表情。

　　据了解，公司智能防爆开辟产业化表情新增产能触及居品为公司主要策动的居品，整个增产97900台/年。

　　但是2023年度，公司智能防爆开辟产量为19564台，销量为18456台，产销情况尚未足够。公司新增产能是否有必要？能否获胜消化？

　　劳动商立奇功

　　据万泰股份先容，在防爆电器领域，传统敬爱上的经销商在工夫专科性、天赋条目等方面很艰难意客户的要求，寂寥开展业务存在较浩劫度。因此，厂商常常选择吸收销售劳动商协助销售，销售劳动商则在厂商招引下开展销售实行与客户劳动，由厂商顺利与客户签署销售合同、销售居品。

　　具体来说，公司和销售劳动商强硬公约，销售劳动商协助公司开展市集信息征集、挖掘客户资源、居品的宣传与实行、客户货款催收、售后信息反映和用户关系的爱戴等使命。由此，公司存在由销售劳动商方法形成的收入，也存在向销售劳动商支付的销售劳动费。

　　IPO日报发现，在同业业可比上市公司中，电光科技、北路智控、华荣股份和新早晨等企业相通使用了销售劳动商的业务方法。

　　不外，万泰股份的销售劳动商们存在一些突出情况。

　　公司过半收入一度由销售劳动商方法达成，这其中，由公司的前职工转行的销售劳动商们表露亮眼。此外，也存在由销售劳动商转行成为公司职工的情形。更为绝顶的是，还要数实控东谈主的亲戚们也入局成为公司的销售劳动商。他们当中，有东谈主的劳动费率以至荒谬高。

　　阐发期内，公司销售劳动商方法收入占同期主营业务收入的比例差异为51.34%、27.56%、23.16%和18.84%，其中部分销售劳动商系公司前职工，公司向其限度的企业支付销售劳动费，该类销售劳动商方法收入占同期主营业务收入的比例差异为45.26%、24.60%、19.95%和15.06%。

　　从东谈主数上来看，前职工亦然“主力军”。阐发期内，公司销售劳动商个东谈主的数目差异为54东谈主、46东谈主、43东谈主和44东谈主，其中前职工为40东谈主、35东谈主、33东谈主、33东谈主；销售劳动商限度的企业数目差异为68家、56家、44家和45家，前职工限度的企业差异有52家、39家、34家和34家。

　　在扫数阐发期内，有7名原销售劳动商入职公司成为公司职工。

　　再看实控东谈主的支属，有三位成为公司的销售劳动商，阐发期内整个形成的销售劳动费金额差异为128.02万元、199.48万元、219.37万元和68.67万元。其中，段俊飞系实质限度东谈主之一余子勇的连襟，余洋、余超系公司实质限度东谈主余子先、余子勇的侄子。

　　挑升想的是，阐发期内有33家客户在与公司调和之后，又与前职工劳动商调和。

　　按照万泰股份的说法，劳动商方法激励进度更高，利于公司销售规划的达成，同期惩处资本更低。

　　需要说明的是，公司与劳动商未商定明确的劳动费计提比例，销售劳动费诡计挨次所以合同价（即公司与客户强硬的合同价钱）与出厂价（即公司最低招引售价，按资本加成诡计所得）的差额确信。因此，劳动商们的“能源”更足。

　　万泰股份强调，公司具有寂寥获客和销售劳动能力，销售方法以一般直销方法为主，销售劳动商方法为辅。阐发期内，公司一般直销方法收入占比差异为48.66%、72.44%、76.84%和81.16%，呈上涨趋势，劳动商方法收入占比差异为51.34%、27.56%、23.16%和18.84%，呈下落趋势，仅为一般直销方法的补充。

　　这样的配景下，有一些疑窦值得贵重。

　　比如，劳动商方法与直销方法下毛利率各异过大，不同居品的毛利率变动也不一样。2023年，销售劳动商方法毛利率高于直销方法毛利率朝上10个百分点，其中智能防爆开辟毛利率高于直销方法，智能供电系统毛利率低于直销方法。

　　再如，劳动商方法下不同客户之间，销售毛利率也能够形成较大的各异，介于7.28%至40.88%之间。个别劳动商的劳动费率也不同，有的荒谬高，如余红恩以及上文提到的余超。

　　既然销售劳动商方法下毛利率比直销还要高，如斯高效优质的劳动方法为何占比逐年裁汰，仅为直销的补充？为什么相通品类居品，不同客户之间的毛利率各异这样大，赐与不同劳动商的劳动费率也有较着各异？

　　各样奇不雅也激发了往还所的贵重。第二轮问询函中，上市委要求公司诠释销售劳动费计提金额的合感性、毛利率的各异较大的情况，分析个别劳动商的劳动费率荒谬原因，诡计阐发期各期主要类别居品的平均资本加成比例、销售劳动费平均比例，说明资本加成比例和劳动费率是否适合行业平均水平，说明是否存在通过销售劳动商向客户进行生意行贿的情形。

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背负剪辑：杨红卜 kaiyun官方网站